10 tips voor jaargesprekken

Gepubliceerd op 13 juli 2022

De plannen voor 2023 zijn intern gepresenteerd en fabrikanten maken zich op om naar de handelspartners toe te gaan. Na de zomervakantie beginnen de meeste fabrikanten en retailers weer aan de jaarlijkse rituele dans: de jaargesprekken. 

Ieder jaar is het toch weer de vraag hoe je tijdens die jaargesprekken de handelspartner voor je kunt winnen. COOKS heeft, op basis van diverse gesprekken met Category Managers bij retailers en natuurlijk onze ruime ervaring in support bij jaargesprekken, een top 10 met tips opgesteld.

1. Praat niet alleen over de P van Prijs, maar ook over de B van bouwen

De inflatie en bijbehorende stijgende prijzen zijn ongetwijfeld een belangrijk topic om te bespreken. Maar vergeet ook niet te praten over je plannen en je visie, opgehangen aan heldere groeidrijvers. Of te wel: hoe gaan we samen bouwen aan de categorie van de toekomst in deze turbulente tijd. Want geloof ons: ook je handelspartner is die voortdurende prijsdiscussie een keer zat. PS. Laat het achterwege om te lang om het verleden te praten. Dat is geweest.

2. Denk lange termijn, doe korte termijn

Category Managers bij handelspartners worden afgerekend op korte termijn doelstellingen en zijn daarom resultaatgedreven. Een category manager wil graag scoren in die paar jaar dat hij of zij verantwoordelijk is voor een categorie. Laat daarom je lange termijn visie zien, maar vertaal dit ook naar de korte termijn. Laat zien hoe je kan helpen de doelstellingen van de handelspartner en, niet te vergeten, de dromen van de Category Manager, concreet in te vullen.

3. Wees relevant en breng nieuws

Category Managers willen graag weten wat er nu echt op de winkelvloer en online gebeurt. Shopperonderzoek is daarom erg belangrijk om een relevante gesprekspartner te zijn voor de Category Manager. Shopperonderzoek kan groot opgetuigd worden (via een onderzoeksbureau), maar kan ook letterlijk met de voeten op de vloer. Door zelf op pad te gaan of door shoppers op de winkelvloer te interviewen. Zorg ervoor dat jij je Category Manager verrast!

4. Gedraag je ‘categorie’-waardig

Regelmatig horen wij: ‘ze luisteren toch niet naar ons want we zijn geen marktleider’. Wij geloven dat het niet uit maakt of je marktleider bent of niet, het gaat erom dat jij je categoriewaardig opstelt in je (jaar)gesprekken. Prikkel, challenge, droom. Laat zien dat je het waard bent om maar naar te luisteren.

5. Doorbreek routine, doe het eens anders

Een Category Manager moet heel wat verschillende presentaties aanhoren. Dan is het prettig als je eens iets anders voorbij ziet komen. Gebruik eens een ander format (hoeft niet altijd PowerPoint te zijn), gebruik een goede mix van visueel en audiovisueel, stap buiten je bekende paden, maak je verhaal tastbaar (smaakmakende innovaties? laat het verrassend proeven en zorg voor een goede achterlater) en voeg de funfactor toe. Hierdoor val je op en vergeet de Category Manager je boodschap niet meer. 

6. Maak je verhaal persoonlijk voor de formule

Laat zien dat je meedenkt vanuit de formule van de Category Manager. Je Category Manager wil geen ‘one size, fits all’ verhaal ontvangen. Schrijf je verhaal naar de formule toe. Laat zien op welke punten jullie goed samen kunnen werken en elkaar kunnen versterken. 

7. Maak je verhaal visueel aantrekkelijk

Category Managers hebben middelen nodig om intern support en waardering te krijgen. Maak je plannen daarom visueel duidelijk, impactvol en actionable.

In de ideale situatie gaat de Category Manager met jouw plannen intern de bühne op. Help daarom je Category Manager en lever je ideeën zo kant-en-klaar mogelijk aan. 

8. Durf buiten je merk en categorie te praten

Maak jezelf relevant door cross categoriaal te denken en te praten. Denk verder dan je eigen merken en ga virtueel de hele winkel door met de Category Manager. Hoe kunnen we samen de categorie (en daardoor automatisch jouw merk) laten groeien en relevanter maken voor de handelspartners.

9. Vergeet niet de tijd te nemen voor jezelf

Vaak schieten we meteen in de actiemodus zodra we bij de handelspartners aan tafel zitten en vergeten we nieuws over je bedrijf te vertellen. Nieuwe fabriek geopend, mooie inspanningen geleverd op het gebied van duurzaamheid, jubileumjaar, award gewonnen? Je kunt altijd wel iets leuks nieuws vertellen wat je gesprekspartner nog niet van je bedrijf wist.

10. Jaarrond communiceren

Een jaargesprek is een onderdeel van je totale handelscommunicatiestrategie. Denk na hoe je je plannen kan voormasseren, hoe je consistentie in je boodschap kan aanbrengen, hoe je tussen gesprekken door relevante informatie kan delen, etcetera. Doe dit alles op basis van een goed plan, waarbij je je collega’s ook nauw betrekt. Want goed samenwerken met handelspartners is een gezamenlijke verantwoordelijkheid. Jaarrond!