Haal het maximale uit je Field Sales Team!

Gepubliceerd op 28 juli 2020

Hoe kun je de inzet van jouw Field Sales Team optimaliseren? Als projectmanager van COOKS en specialist in Sales Enablement heb ik, op basis van mijn ervaring met Field Sales Projecten, een top 10 met handige tips opgesteld die ik graag met jullie wil delen.

1. Rust je team optimaal uit

Biedt het team een professionele set van middelen om te gebruiken tijdens en rondom verkoopgesprekken. Dit kan fysiek zijn, maar ook online. Denk bijvoorbeeld aan een verkooptool, een goede hand-out en een PowerPoint-deck (of online tool) om offertes professioneel te presenteren.

2. Stuur het team gericht op pad

Het spreekwoordelijke ‘rondje rond de kerk’ is niet meer van deze tijd. Bezoek de klanten die het meeste potentieel bieden qua omzet. Rubriceer de klanten ook als zodanig. En werk met periode targets. Welke onderwerpen, producten of activaties moeten wanneer aan bod komen bij welke klanten. Zorg daarbij ook voor goede monitoring en verslaglegging van deze bezoeken. Alleen dan is verdere optimalisatie mogelijk.

3. Help je team om adviserend te verkopen 

De rol van verkoop verandert. Door het aantal aanbieders en vele alternatieven is het nog belangrijker geworden om je te onderscheiden van de concurrentie. Je krijgt alleen aandacht van de klant als je relevant bent. Dit betekent dat in de verkoopgesprekken de switch wordt gemaakt naar adviserend verkopen. Het liefst op basis van data, want objectiviteit is belangrijk. En uiteraard met alle kennis over je producten en trots voor je bedrijf. Hiermee zorg je ervoor dat je partner wordt, in plaats van alleen verkoper.

4. Training is key!

Het ontwikkelen van professionele materialen of middelen die sales ondersteunen in hun verkooppraktijk kost veel energie en geld. Het is dan zonde als deze ontwikkelde materialen vervolgens niet of nauwelijks worden gebruikt. Zorg daarom dat je je team goed traint en dan niet alleen op ‘standaard’ verkoop-skills, maar ook op content en sales scenario’s.

5. Stel heldere en meetbare doelen op

Maak aan je team duidelijk wat je het aankomende jaar (of jaren) wilt bereiken en wat je hierin van hun verwacht. Zet de doelen op papier en maak ze SMART. En, zorg dat er ook wat te winnen valt, want de meeste sales mensen zijn van nature nogal competitief van aard.

6. Onderling contact met het team

Ondanks alle dagdagelijkse verplichtingen en harde deadlines is het belangrijk dat het Field Sales Team ook onderling met elkaar blijven communiceren. Onderzoek toont namelijk aan dat voor tips over hoe ze hun werk kunnen verbeteren, 53% van de verkopers het meest vertrouwt op hun collega’s. Breng het team daarom regelmatig samen en creëer bijvoorbeeld een appgroep waarin je mensen met elkaar contact kunnen hebben.

7. Zet een checklist uit

Durf te vragen! Stel een heldere checklist op om nog meer inzicht te krijgen in het team en verkoopgesprekken. Waar is behoefte aan, wat werkt wel in de praktijk en wat kan beter (en waarom)? Categoriseer deze vragen in een aantal onderdelen. Bijvoorbeeld over de processen, het team zelf of het gebruik van de middelen die ze tot hun beschikking hebben. Stel concrete vragen op, bij voorkeur open vragen en zet deze bijvoorbeeld in een Word-document of Google Form.

8. Online meetings

Zeker in deze tijd komt het veel voor dat het Field Sales Team klanten niet fysiek kan bezoeken. Speel hierop in door gebruik te maken van de verschillende online (video)meeting platforms, zoals bijvoorbeeld Microsoft Teams, ZOOM en Webex. En train je team om online meetings leuk en boeiend te houden.

9. Jaarrond onder de aandacht

De tijd bij klanten is schaars en er is daardoor niet altijd de tijd om te bespreken wat je wilde bespreken. Bovendien kun je met je Field Sales Team vaak niet alle klanten regelmatig bezoeken. Zorg daarom dat je middelen en momenten creëert om buiten gesprekken om meer en waardevolle informatie te delen met klanten. Een jaarrond communicatieplan helpt daarbij.

10. Keep the spirit high!

Zorg ervoor, dat je team trots is op je bedrijf. Verkopen vanuit je hart werkt immers beter dan alleen verkopen vanuit je hoofd. En vergeet nooit om successen met elkaar te vieren. Maak er, als er ook maar even aanleiding voor is, een feestje van!

Field Sales op meerdere touchpoints

Voor onze klant AB InBev Nederland, het grootste bierconcern van de wereld en het bedrijf achter bekende biermerken als Hertog Jan, Bud, Stella Artois en Leffe, hebben we een professionele set van middelen ontwikkeld voor het Field Sales team. Naast een uitgebreide, digitale adviestool bestaat deze set uit het halfjaarlijkse biermagazine #BIER, het online kennisplatform horecasupport.nl en een impactvol Powerpoint-deck voor commerciële voorstellen.

Digitale adviestool, datagedreven en klantspecifiek

Deze Tool biedt professionele ondersteuning tijdens verkoopgesprekken met bestaande en nieuwe klanten. Door de koppeling met datasystemen bevat de Tool alle klantspecifieke informatie over volumes en afzetcijfers. Ook kan berekend worden wat de winstmarge per eenheid verkocht bier is. En kan een op GfK-data gebaseerd advies voor het ideale bierassortiment worden gegeven. Uiteraard bevat de Tool ook alle relevante informatie over de merken, de producten en activaties. Hierdoor kunnen de vertegenwoordigers heel gericht advies op maat geven.

Professionele Tools voor sterke merken

Dergelijke impactvolle Tools heeft COOKS ook ontwikkeld voor AB InBev in België, UK en Italië, maar ook voor andere mooie bedrijven zoals Red Bull, Nestlé, Dawn Foods, Hero en elho.